С другой стороны, многие отечественные производители не имеют достаточного опыта и компетенций для выхода на зарубежные рынки и эффективной работы на них. В сочетании с непростой геополитической обстановкой, в том числе санкционного противодействия российской экономике со стороны ряда государств, достижение поставленной цели становится нетривиальной задачей. Тем не менее, вполне решаемой, если правильно пользоваться доступными возможностями и не совершать ошибок.
По мнению основателя и директора занимающейся управлением цепями поставок компании PROSCO Александра Рябова, российские предприятия, желающие выйти на зарубежные рынки, в большинстве своём не занимаются их изучением, а планируют взять нахрапом: приехал, показал, продал! Такой подход – основная и самая распространённая ошибка.
Так, рассказывает Александр Рябов, в PROSCO чаще всего приходят компании, желающие продавать свою продукцию в Китае. Почему в Китае? Потому что большой рынок: больше миллиарда потребителей – мечта любого производителя. Но многие забывают о том, что большой рынок – это не только много потребителей, но и множество поставщиков. Маленький бизнес с Китаем не получается. Там нужно создавать дилерские склады и продавать товар на условиях DDP, развозя свою продукцию непосредственно по конечным потребителям – сетям или даже отдельным магазинам. Эта концепция настолько противоречит радужным мечтам потенциальных экспортёров, говорит Рябов, что перед началом любых практических действий специалистам PROSCO приходится проводить буквально ликбез, объясняя клиенту весь будущий путь «международной экспансии» от А для Я: маркетинг, поиск дилеров – желательно с развёрнутой дистрибуторской сеткой, – затем поставка продукта и долгая кропотливая работа на новом рынке. В Китае, добавляет Рябов, не бывает такого, что поставил товар и сразу получил деньги, здесь это сильно разделённые потоки. К тому моменту, когда экспортёр получает деньги за первую партию, реализуются уже две или три следующие. Российский экспортёр не понимает, почему он не может просто отгружать товар с завода и получать за него деньги, но такова специфика китайского рынка вообще, и в особенности рынка тех потребительских товаров, которые хочет массово экспортировать Россия – продукты питания, косметика, бытовая химия. Выход на китайский рынок – это игра вдолгую, и к ней нужно серьёзно подготовиться, - добавляет Рябов. В частности, PROSCO проводит предварительную своеобразную диагностику клиента именно потому, что отдельным компаниям стоит многое сделать ещё до того, как даже начать пытаться выходить на международные рынки.
Усилия, которые необходимо приложить российским компаниям при выходе на иностранные рынки, однако, стоят того, ведь на самом деле внешнеторговый потенциал отечественный производителей только начинает раскрываться. Более того, по многим направлениям наши компании сегодня конкурентоспособнее даже китайских. Пусть во многом это произошло благодаря не очень приятным факторам – падению курса рубля и относительно низким российским зарплатам, – но будет недальновидным упустить этот благоприятный момент. Временная, надеемся, «количественная» конкурентоспособность может дать возможность российским производителям достичь и конкурентоспособности «качественной».
Александр Рябов рассказал о примере успешной такой трансформации. Один из клиентов PROSCO – уральская компания, которая производит инновационные накладки для повышения износостойкости металлических частей различной строительной техники и промышленного оборудования. Благодаря сочетанию цены и качества, эти накладки сегодня востребованы не только отечественными, но и японскими и европейскими потребителями. Для упрощения поставок на европейские рынки PROSCO создало для своего клиента систему европейских консигнационных складов в странах, которые не ставят преград для российского экспорта, в частности, в Эстонии, откуда товар развозится уже по всему ЕС. В тех случаях, когда поставку необходимо осуществить в страну, не слишком благоволящую российскому бизнесу, на этих складах производится ряд дополнительных операций по досборке оборудования, после чего получается сертификат товара, произведённого в Евросоюзе, и никаких проблем с реализацией продукции больше не возникает. Это подтверждает, говорит Александр Рябов, что при известной доле усилий и творческом подходе любые кажущиеся неприступными преграды на пути российского промышленного экспорта могут быть преодолены.
Российские компании – промышленные, торговые, логистические, управляющие цепями поставок – имеют всё необходимое для того, чтобы увеличить своё присутствие на мировом рынке уже в ближайшем будущем. Если же, как мечтает директор PROSCO, совместными усилиями промышленников, посредников и государства российские компании удастся полноценно и полноправно включить в мировые цепочки поставок или, что ещё лучше, создать свои, то страна сумеет перейти на качественно новый уровень развития. Да, нас как конкурентов нигде не ждут с распростёртыми объятиями, но у нас есть все возможности для многократного расширения экономического присутствия России в мире.
